这样一个问题，国内最大IT分销商神州数码控股有限公司(简称：神州数码；股票代码：0861.HK)董事局主席兼CEO郭为一直试图给出解答。
神州数码目前是“中国大陆最大的本土IT服务企业”，业务涵盖IT分销、供应链管理、系统集成与信息技术服务。郭曾坦言，从联想集团(0992.HK)分拆后的五年间，“始终很焦虑”，因为“大方向没有突破”。
从2007开始，神州数码的方向逐渐明确——从传统的分销商向IT服务转型，对于转型完成的时间表，郭为给出的回答是2011年。
过去十年，郭为领导神州数码不断尝试跳出IT分销的樊篱，抗拒不断压缩的毛利，最终确立“以客户为中心，以服务为导向”的方向。郭为表示，“按照微笑曲线来讲，附加值高的要么是技术性产品，要么是以客户为中心的服务，最难提升附加值的环节是制造与分销，我们必须要往上爬。”
往什么方向走？ 神州数码选择的是服务。郭为说，未来的神州数码将会再进化为“IT服务运营商”；神州数码现任总裁林杨说，“运营商”是企业的远景，具体路径也不是特别清晰。
分销商的十字路口
边走边探路，是神州数码一出世就开始练就的生存技巧。
2001年6月，郭为领导神州数码实现与联想集团分拆，独立挂牌上市。分家后，神州数码召开内部大会来鼓舞士气。大会的开幕前夕，郭为与核心团队商量到凌晨四点，仍然不知道第二天应该说点什么。林杨当时在场，“实在找不到让大家跟着你走的理由，传统分销能有多大的前途？”
IT业内，曾经戏称“分销业务”就是“搬箱子”，指其技术含量低。这一点，神州数码的高层早年亦有危机感。彼时，IT分销微薄的毛利空间仍在不断退缩。神州数码年报显示，2001/2002财年，分销业务的毛利约为7%，而2008/2009财年仅为4%。
微利的分销业务在2009年再次受到冲击。
2009年8月，惠普公司突然宣布与苏宁达成直供协议。此前，惠普一直采取代理分销的直供模式，通过神州数码等全国总代理向包括苏宁及各电脑城在内的所有国内零售渠道进行分销操作。但今后，苏宁电器将直接向惠普中国工厂提货。
对神州数码来说，稳定分销业务的同时，“布新”变得越来越紧迫，而“布新”早在从联想分拆出来后就开始启动。
回忆神州数码早年的开局，林杨的感受是，“以前发展业务特别简单，我们去看到一个品牌，如果产品在国际上的市场份额是10%，在国内占1%，就会决定把它谈下来。因为有9%的成长空间，然后考虑的是怎么把东西卖出去”。神州数码系统科技战略本部基础网络事业部副总经理李京也有同感，“那个时候(客户)都是拿着现金来要货的，没有人考虑这些问题。”她的部门主要负责的是思科产品的分销。
由于渠道变革以及用户需求的不断扩展，神州数码开始觉得应该在服务方面有所作为。林杨表示，“现在，则必须从客户的角度想：第一，这些产品是哪些客户要用？是个人客户还是中小型企业客户或企业用户？第二，这些客户需要什么样的东西？”
联想集团董事局主席柳传志曾将构建新业务战略比喻为沼泽探路，“进沼泽，不能进去撒腿就跑，要先伸一只脚踏一踏这块儿地实不实。”如此一来，对客户需求的挖掘与神州数码对业务的思考发生了化学反应。
自2001年开始，神码逐步将一条腿伸到了“IT分销”之外，其尝试的创新包括以自有品牌推出CRT、LCD显示器；开发ERP“易飞”软件产品；进军手机分销等。同时，以并购、重组、合资等手段，在IT服务(行业软件、服务和集成)进行战略布局：2001年11月，与台湾鼎新电脑合资成立“神州数码管理系统集团”，专攻ERP业务；2002年7月，以约4600万港币收购了“新龙科技产业有限公司”100%股权
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